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99%的浙商不合格?

99%的浙商不合格?(1)

“以浙商为例,95%以上的浙商都是农民出身,文化程度基本上集中在小学到初中程度。按照以前国家经贸委关于厂长经理的任职资格要求,浙商有99%是不合格的,甚至连在国有企业看门的资格都没有。经过20多年的努力,他们从普通农民,成长为今天的企业家。反过来,一些社会曾经引以为豪的人才,20年间,经过大浪淘沙,黯然退场。”上海本原企业咨询研究所所长沈玉龙近期在中国企业家论坛上的演讲,开场白先抑后扬,他演讲的题目就是《浙商之道——兼谈长三角企业管理》。

    身为浙江人的沈玉龙长期关注江浙区域的企业,他每个月都要到江浙一带去实地调查,而每一次回到上海,沈都会很激动,他说:“真是日新月异,每次都有新的变化,每次去我都有心灵被洗礼的感觉,很振奋和兴奋。”

    沈玉龙重复了他一直在讲的一个观点,中国20多年的改革开放和市场经济的发展,充分证明了两个道理:第一,很多小人物变成了大人物,同时,很多大人物被贬为小人物;第二,实践在前,理论在后。“这20多年来翻天覆地的变化,让我们不得不反思我们所处的时代,我们所做的选择,和我们做出选择背后的观念。”

    “前几年,名教授,名专家,去做讲座,大家说好,但是从去年以来,教授被轰下台的现象就普遍存在。另外,美国的经济学理论再好,不能直接地用来指导中国企业的经营和管理的实践,这个早就已经为事实所证明。”沈玉龙说。民营企业家创业之初,没有任何的理论教导他们应该怎样做企业,只能边做边摸索。成功后,他们迫切需要理论的时候,理论又缺位了!这个时候,很多人告诉这些民营企业家美国版的MBA管理学知识。乍听之下,很多民营企业家认为了不起,企业经营和管理里原来蕴藏着大学问。但听完了之后,他们发现,这些知识和理论与实际运作本土企业没有关系,几乎用不上。所以,沈玉龙说,他在民营企业老板面前有种苍白和束手无策的感觉。

    浙商的价值在于叛逆的成功

    很多没有去过浙江的人,对浙江经济的认识,可能还停留在盛行“投机倒把”、“假冒伪劣”的层面上,“这是90年代初以前的事情,现在的主流绝对不是干这个事情”。

    在沈玉龙看来,浙商是真正的创造了中国经济的奇迹,因为浙商的崛起从来不是依靠国家的投资、国家的政策以及地域资源的优势。全国民营企业500强浙江占了1/3。浙江省的GDP80%是民营企业创造的。温州人和浙商在云南省一年销售收入按产值达到300亿元。可想而知,在上海可能达到一两千亿元的规模。浙江的经济发展,绝对是内生的经济,同时,它是反传统理论和反传统做法的创新。“如果说浙商起步的时候是乖乖地学习我们当时的政治经济学、管理学理论,就不可能有今天的浙商。”浙商的成功就在于反当初的理论,反当初的传统,甚至于反当初的政策而取得的,是在实践中不断的探索和摸索出来的。正因为如此,浙商经验才显得珍贵。

    沈玉龙认为,与同期的上海和深圳的经济发展不同,浙江是真正在本土的意义上,在区域化经济过程中,靠自己做出来的,而不是依靠政府、外资和外地制造业转移发展起来的。

    浙江是中国的资源小省,现在已经变成全国市场的大省,在省里有知名度的企业和市场有300多家。最有名的就是义乌小商品市场,它的成交额一年在700多亿元的规模,每天常驻在义乌的外商就有五六千人;它的隔壁县有一个市场叫中国五金城,每年的批发成交额在三四百亿元;海宁的中国皮革城,每年的交易额达到几百亿元,它的皮革交易在全国占到38%左右,但事实上,海宁不生产任何一张皮,没有任何皮革资源。浙江省前20位的市场,它的单个专业市场的交易额都是占国内整个行业交易额的30%左右。
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起点之低,变化之大

    沈玉龙说:“浙商的起步之低可以想见:无资金,无技术,无市场。”

    首先,产品层次低,一半家里面弄个机器什么都做,没有任何的知名度,有的甚至是人家不愿意做的。温州有一个县,起步时承接定制的国内第一批小学、中学、大学的校徽和饭票生意,现在,他们把这个买卖做到全国几十亿元的规模。其次,文化程度更低。杭州万象集团的董事长鲁冠球小学没毕业,正泰老板南存辉中学没毕业。还有,企业组织形式低,到目前为止浙江企业都是兄弟企业、亲戚企业,理论意义上的现代企业制度,在80%以上的江浙企业还没有完全建立。最后,身段比较低,个子比较校根据1998年的统计,浙江企业的规模比全国企业平均规模小1/4。所以,浙江省鲜有全国知名的大企业,像广东健力宝、科龙、格兰仕那样知名度很高的大企业,除了娃哈哈、正泰集团、万象、杉杉等,总数不会超过20个。

    那么,在浙江是不是没有大企业呢?沈玉龙说:“浙江的企业有200亿元以上的,在当地都是默默无闻,就因为浙江企业调子很低,不愿意出名。不像我们很多的企业做了几亿元的时候,就到处去宣传。”正源咨询在浙江做过一个统计,80年代以来,到2003年,在浙江名字响的企业现在95%都已经倒闭了,甚至有的企业家进了监狱。沈指出,这是一个规律,在中国不成熟的市场经济条件下,产生了这个规律,我觉得是非常有意义的,值得我们深思。市场经济总是大浪淘沙的,一个成功的企业背后一定会倒下去一大批不成功的企业,沈幽默地说:“就像一个成功的女人背后,一定会倒下一大批男人一样。”

    而现在的浙商和10年前相比,已经发生了很大的变化,浙江省从自然资源全国倒数第三,现在成为全国企业家资源最丰富的大省,这是浙江未来经济发展良好的最关键要素,也是最关键资源。在浙江,每几家人就有一个能人,每几户中就有一个能人。在义乌和温州,平均两家注册一个公司,平均两户就有一个企业。就是全民做企业,大家都有企业,最小的就是一个家庭小作坊,大的就是在开发区造房子。

    新一代的浙江企业家年轻、有活力,都在35岁上下,而第一代的老板现在基本上已经退出了历史舞台。浙江企业家的普遍特点是非常平实,非常低调,这和90年代的浙商非常张扬的形象形成鲜明的对比。沈玉龙讲了自己亲身经历的一个典型案例。上海交通大学有一个CEO班,沈玉龙担任他们的授课老师。晚上,这些老板请他吃饭,随便聊天。坐在沈旁边的一个女同志,40多岁,其貌不扬。沈玉龙问她从事哪个行业。她说,我在温州做房地产,马马虎虎。沈又问她,你在上海住哪里啊?她说:“在浦东。”“浦东哪里?”“浦东的康城高尔夫别墅。”那个别墅每个单位都在2000万元以上。“我搞了很多楼盘,我就想请教你一个问题,几个楼盘一块搞,我该怎么搞?”沈玉龙很吃惊,再问问旁边的学生,几乎都是腰缠万贯。沈玉龙说:“不要以为亿万富翁就应该开宝马,身上一件西装值两万块。”给沈玉龙印象深刻的是,这些浙商视野很开阔,“他们到美国、欧洲去一次,如同在国内出差一样。现在出国的机会太多了,他们这些人眼界非常开阔,思路非常活跃”。沈评价他们,充满活力的同时,保持了良好的传统。(
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99%的浙商不合格?(3)

     浙商成功的八个因素

    浙商又是怎么获得成功呢?沈玉龙说:“第一,浙江人会做生意,他们的生意经是我们看不懂的,可谓无孔不入;第二,浙江人会做管理;第三,浙江人会盘活人力资源。”

    沈玉龙总结了浙商成功的八个因素。

    第一,浙商是被闭塞和贫穷的环境逼出来的。

    第二,浙商善于学习、忍受与吃苦。上海市委书记到浙江考察以后,概括了一句话,他说浙江人很厉害,浙江人是做得了老板,住得了地板。沈玉龙认为,皮肉之苦还不算苦,最苦的是人格之苦。浙商的成功必须以忍受人格之苦为前提。当时的浙商没人看得起,甚至是侮辱。但是浙商可以忍受,为了自身的事业,为了赚钱,什么都可以忍受。

    第三,无路可走,从小生意做起。虽然浙江没有大工业,但是浙江把小生意做到了极致。比如,温州的钮扣市场,有几万个品种,销售量可以占全国市场的75%以上,占世界的40%以上,而一个小小的钮扣的利润,几厘钱不到,却可以做到这个地步。现在,浙江形成了门类齐全的小商品世界,如果其他地方再发展这个小商品市场是不可能的。另外,小生意的产业配套做得相当到位。浙江有个市就是做领带,它的领带的产量已经做到全国的60%以上,世界上一些著名的厂家都在那里生产。围绕领带的配套是非常便宜的。沈玉龙说,那里的领带便宜得令我们目瞪口呆,这些名牌领带在北京大商场标价800元一条,在那里只要20元人民币。沈的美国朋友说,在旧金山,如果每个星期在义乌市场进一个货柜,一年可以赚两三十万美元。

    第四,浙商做生意从来没有定式,怎么挣钱怎么做。沈玉龙举例说,风靡全国的温州电烤鸡。温州人没有吃过电烤鸡,怎么有这个呢?就是他们卖烤箱的,一不小心把这个鸡放到里面,发现非常好吃,就弄出来电烤鸡,风靡全国。沈指出,如果套用成熟公司的营销方案做这个生意,基本上是不成功的。

    第五,市场在外,主动开拓。沈玉龙说,如果把浙江人生产的东西卖给浙江人,从来卖不掉,浙江人自己不买浙江人生产的东西,浙江人的东西就是卖给浙江以外的地区。北京百货公司的鞋子和服装,30%以上是温州货;上海百货公司一样,服装、鞋子40%以上是浙江货。浙江的市场竞争太厉害以后,造成浙江市场外溢。

    浙商进入外地市场一般首先使用点状出击的方法。比如,做了一麻袋鞋子,拿到北京去卖,一下就可以卖掉了,卖了以后,下次再拿更多的来卖。最后,在北京摆摊做小市场,就是最早的市场起步。接下来,发现从浙江倒卖过来太累,就在北京以前店后厂的方式做。现在北京的浙江村就是典型的前店后厂,或者把工厂放在郊区。这就是用市场的形式在当地组建市常所以,有一个说法,没有浙江人的地方是不可能成市场的。沈玉龙跑遍全国各地的市场,发现当地的服装市尝批发市场都是浙江人干起来的。沈玉龙说,一般企业进入外地市场的思路是什么呢?大型物流配送中心,教科书上说,就是世界上最先进的大型物流配送,大型的超市。“家乐福也好,沃尔玛也好,在义乌要开超市是不可能成功的,因为他们的价格比批发市场贵得多,而这个商品又是浙江人卖给他们的”。

    经过三年的奋斗,浙江的市场已经形成了,对内是全国各地的分市场的辐射。对外是国际市场的接轨。义乌小商品市场有一个门面是最好的门面,拍卖门面每平方米28万元的天价,创下了天价。比东京、比巴黎还要贵。有人说这个是不是亏了,这个不亏,他每天可以走五个集装箱的货。浙江人像蚂蚁一样,凡是中国的县级市都有浙江人的身影,哪怕是西藏的那曲都有浙江人做生意。在全国,有500万浙江人常驻在外,有300万浙江人在国外做生意。浙江人只要挣钱,去哪我都去,最远的跑到新疆伊犁,那儿有500多个浙江人做生意。最好的有一个卡生皮装,年产值是八个亿元。

    第六,专业的联合。所谓市场,就是一个无形的集团公司。一般组建集团是通过产权形式组建一个大的集团公司,比如中石化、中石油等等。在沈玉龙看来,浙江的义乌市场,海宁的皮革市场都是无形的,最有生命力的集团公司,是符合中国市场条件和国情的集团公司,每个人都对自己负责,每个人都对行业负责。

    沈玉龙说:“现在温州最大的领导是谁呢?绝对不是温州市市长,而是温州商会的总会长。”温州商会的总会长在温州地区有一定的威信,因为温州很多的老板是政协代表和人大代表,而这些企业家的代表是温州商会会长。市场经济条件下,行业协会发挥了它的作用。专业的联合在浙江做得非常好,全国所有的地级市都有温州商会、杭州商会、宁波商会等。沈玉龙特别提到,浙商有一个非常大的优点就是团结,尤其是温州人,团结得令人不可思议。温州人到世界各地,哪怕你一分钱没有,说自己是温州人,要找温州商会,有吃有喝有祝如果要开一个小店,钱都可以借给你,输了算我们的,赢了是你们的,这个就是温州人的团结。这是在国内其他地方所缺乏的。温州人彼此信任,比如说,两个人合作开了两个公司,一个在温州,一个在上海,一个人管一个公司,不用查账,一年看一次就可以了,彼此信得过,商业信誉非常好。

    第七,不重形式,重操作。在浙江少有轰轰烈烈的公司搞轰轰烈烈的活动。浙江企业强调平稳、扎实、有效性,不求青史留名。

    第八,管理上追求简单。浙江的企业盘活在机制上,很多企业家和专家经常讲一个概念,现代企业的竞争是人才的竞争。在沈玉龙看来,它实际上是错的,现代企业的竞争不仅仅是人才的竞争,本质上,是体制或者是机制的竞争。浙江企业盘活人最有效的形式就是无底薪加提成,上不封顶,下无底线,所有的工作每个人都是算账的,每一个家庭作坊,每一个小企业都是对自己负责。虽然义乌小商品市场是一个大集团公司,实际上,每个人和每个摊位都对自己负责。正因为如此,可以把人的潜力发挥到极致,甚至无法想像。沈玉龙说:“浙商用简单的管理解决企业很痛苦的市场问题,一个人只有充分的积极性,没有后顾之忧地去从事他想从事的、喜欢做的工作,才能把事情做出来。”
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    浙商为什么能走进美国

    浙商虽然是通过小商品起家,但小而专,小就是大。小而大是什么概念呢?沈玉龙认为,小的产品,小的东西,在区域市场形成大占有,进而提高在全国的市场占有率,最终,在世界市场的占有率也很高。浙江有一个西服品牌叫报喜鸟,但这个品牌最成功的市场却是在大连,通过大连的成功再推向全国。按道理,浙江的中小企业只是一个配角,但实际运作上,它们占据了中国经济和中国小商品的主角。

    沈玉龙说:“浙江人做的是我们看不懂的生意经,正是依靠这些我们看不懂的生意经,它们成功了。”他举例说,娃哈哈纯净水是个定位低端的产品,一块钱一瓶,但它现在却是中国目前最大的纯净水企业。娃哈哈的水质是不是特别好呢?不是。为什么它成功了呢?沈玉龙说:“第一,就是农村包围城市,第二,就是让供应商一起挣钱,这是娃哈哈市场成功的真理。”同样的例子,河北的旭日升冰红茶,因为不注重经销商的利益,最后不行了。像娃哈哈这样的例子,在浙江非常多。比如,温州的打火机,也是不可思议的生意。上海有一个著名的企业——上海打火机厂。他的领导说,温州的一次性打火机批发价是一毛七,我们的成本就是三毛六。等过了几天,温州的打火机开始论斤卖了。他很奇怪,温州打火机这么便宜,它们在全国各地又有那么多的市场,它们的渠道成本竟然可以顶得住?沈玉龙说:“他的打火机再便宜都没有关系,因为他的业务员的销售策略就是一网打尽,把同一个区域内的打火机全部消灭,这样他的规模大了,最后他一个打火机挣几分钱,也能挣钱了。”浙江人是实在的,没钱赚的生意就不做。企业的唯一的目标就是合法的赚钱,有道德的赚钱,这是企业最高的目标,除此以外,没有其他的目标。

    浙商的生意能做向国际市场,得益于中国加入WTO。浙江的产品大多数属于是传统的制造业,这恰恰是美国人不喜欢的,美国人看重的是电信、汽车、保险、银行。所以,这些传统产品的进入条件比较优厚。加入WTO以后,浙江企业的产业升级特别快,现在已经进入两个层面,一个是传统产业的科技化,另一个是浙江不放弃大市场,大渠道的概念。大市场就是打造一个全国范围的市场体系,并同时建立国外的市场体系,所以在美国、在中东,在巴西都有浙江人开办的市常沈玉龙说:“浙商可以成为中国民营企业发展的一个样本。”珠三角地区经济的发展是得益于香港的经济,香港产业转移和台湾的产业转移,福建也是一样的,主要是台湾的投资。上海和苏州也是靠外资的拉动,而浙江是自己做的,没花国家一分钱。第一,他们是平民经济;第二,他们一无所有,草根起家;第三,从自发到自觉,很多老板都不是当初立下了鸿鹄大志,现在成功,他有说话的资格了,他就是想干成世界级的企业了。
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值得学习!
彝网与我同在~~~~~
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